Margem de contribuição por convênio: como calcular e usar
Faturar muito com um convênio não significa ganhar com ele. A margem de contribuição mostra quanto cada pagador realmente deixa para o hospital.
A margem de contribuição por convênio mostra quanto cada pagador deixa para o hospital depois de descontadas as glosas e os custos que variam com o atendimento. É o indicador mais útil para decidir onde crescer, o que renegociar e onde o hospital está, na prática, pagando para atender.
A fórmula
Margem de contribuição = receita do convênio − (glosas + custos e despesas variáveis do convênio)
Os custos variáveis típicos de um atendimento são:
- materiais e medicamentos consumidos;
- OPME;
- honorários médicos pagos por produção (repasse);
- outros custos que variam diretamente com o atendimento, como exames terceirizados.
A margem pode ser lida em R$ (quanto sobra) e em % da receita (quanto sobra a cada R$ 100 faturados).
Exemplo
| Convênio A | Convênio B | |
|---|---|---|
| Receita | R$ 1.000.000 | R$ 600.000 |
| (−) Glosas | R$ 60.000 | R$ 12.000 |
| (−) Materiais e medicamentos | R$ 380.000 | R$ 150.000 |
| (−) Honorários repassados | R$ 220.000 | R$ 120.000 |
| (=) Margem de contribuição | R$ 340.000 | R$ 318.000 |
| Margem % | 34% | 53% |
Valores ilustrativos. O convênio A fatura mais, mas o B deixa quase a mesma margem em valor, com um quinto da glosa e um percentual muito maior. Com o mesmo leito e a mesma equipe, crescer no B é mais rentável.
Por que não usar o custo total?
O custo total inclui a estrutura fixa (pessoal fixo, prédio, manutenção), que existe com ou sem aquele convênio. Ratear essa estrutura entre os convênios depende de critérios discutíveis e pode levar a decisões ruins, como deixar de atender um convênio que paga mais do que o seu custo variável e ajuda a pagar o fixo. A margem de contribuição evita esse problema.
O que costuma derrubar a margem de um convênio
- Tabela desatualizada para materiais e medicamentos, especialmente itens de alto custo.
- Glosa alta, administrativa ou técnica. Veja glosas hospitalares.
- Pacotes com permanência ou consumo acima do previsto.
- Mix de procedimentos concentrado em itens de margem baixa.
- Honorários acima do que o convênio remunera.
Como usar na negociação
Leve para a negociação com a operadora a margem por convênio, por especialidade e pelos procedimentos de maior volume, comparada com o ano anterior. Itens com margem negativa, glosa recorrente e prazo de pagamento longo são os pontos objetivos da conversa. O prazo de recebimento de cada convênio também pesa: veja prazo médio de recebimento.
Como acompanhar
A margem por convênio deve ser acompanhada todo mês, com a possibilidade de descer até a especialidade, o procedimento e a conta do paciente. No Clic Health, os painéis Operadoras, Análise de Convênios e Conta Paciente fazem esse caminho. Para a visão financeira completa, veja BI financeiro hospitalar; com dados do Tasy, indicadores financeiros.
Perguntas relacionadas
O SUS deve entrar na análise de margem?
Sim. O SUS costuma ter margem de contribuição menor ou negativa em vários procedimentos, e conhecer esse número ajuda a dimensionar incentivos, contratualização e a participação do SUS no resultado.
Honorário médico é custo variável?
Quando pago por produção, sim. Quando o médico é contratado por salário fixo, entra no custo fixo.
Com que frequência recalcular a margem por convênio?
Mensalmente, com a tendência dos últimos 12 meses, e sempre antes de uma negociação.
Escrito pela equipe que faz o Clic Health: contadores, controllers e desenvolvedores que trabalham há mais de 20 anos com a gestão de hospitais.