# Margem de contribuição por convênio: como calcular e usar

> Como calcular a margem de contribuição por convênio no hospital, quais custos variáveis entram, um exemplo e como usar na negociação.

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Atualizado em: 2026-11-07

A **margem de contribuição** por convênio mostra quanto cada pagador deixa para o hospital depois de descontadas as glosas e os custos que variam com o atendimento. É o indicador mais útil para decidir onde crescer, o que renegociar e onde o hospital está, na prática, pagando para atender.

## A fórmula

**Margem de contribuição = receita do convênio − (glosas + custos e despesas variáveis do convênio)**

Os custos variáveis típicos de um atendimento são:

- materiais e medicamentos consumidos;
- OPME;
- honorários médicos pagos por produção (repasse);
- outros custos que variam diretamente com o atendimento, como exames terceirizados.

A margem pode ser lida em R$ (quanto sobra) e em % da receita (quanto sobra a cada R$ 100 faturados).

## Exemplo

| | | Convênio A | Convênio B

| Receita | R$ 1.000.000 | R$ 600.000

| (−) Glosas | R$ 60.000 | R$ 12.000

| (−) Materiais e medicamentos | R$ 380.000 | R$ 150.000

| (−) Honorários repassados | R$ 220.000 | R$ 120.000

| (=) Margem de contribuição | R$ 340.000 | R$ 318.000

| Margem % | 34% | 53%

*Valores ilustrativos.* O convênio A fatura mais, mas o B deixa quase a mesma margem em valor, com um quinto da glosa e um percentual muito maior. Com o mesmo leito e a mesma equipe, crescer no B é mais rentável.

## Por que não usar o custo total?

O custo total inclui a estrutura fixa (pessoal fixo, prédio, manutenção), que existe com ou sem aquele convênio. Ratear essa estrutura entre os convênios depende de critérios discutíveis e pode levar a decisões ruins, como deixar de atender um convênio que paga mais do que o seu custo variável e ajuda a pagar o fixo. A margem de contribuição evita esse problema.

## O que costuma derrubar a margem de um convênio

- **Tabela desatualizada** para materiais e medicamentos, especialmente itens de alto custo.
- **Glosa alta**, administrativa ou técnica. Veja [glosas hospitalares](https://clichealth.com.br/blog/glosas-hospitalares).
- **Pacotes** com permanência ou consumo acima do previsto.
- **Mix de procedimentos** concentrado em itens de margem baixa.
- **Honorários** acima do que o convênio remunera.

O painel Operadoras do Clic Health ranqueia os convênios por faturamento e por margem de contribuição.

## Como usar na negociação

Leve para a negociação com a operadora a margem por convênio, por especialidade e pelos procedimentos de maior volume, comparada com o ano anterior. Itens com margem negativa, glosa recorrente e prazo de pagamento longo são os pontos objetivos da conversa. O prazo de recebimento de cada convênio também pesa: veja [prazo médio de recebimento](https://clichealth.com.br/blog/prazo-medio-de-recebimento-hospital).

## Como acompanhar

A margem por convênio deve ser acompanhada todo mês, com a possibilidade de descer até a especialidade, o procedimento e a conta do paciente. No Clic Health, os painéis Operadoras, Análise de Convênios e Conta Paciente fazem esse caminho. Para a visão financeira completa, veja [BI financeiro hospitalar](https://clichealth.com.br/bi-hospitalar/bi-financeiro); com dados do Tasy, [indicadores financeiros](https://clichealth.com.br/tasy/indicadores-financeiros).

## Perguntas relacionadas

O SUS deve entrar na análise de margem?Sim. O SUS costuma ter margem de contribuição menor ou negativa em vários procedimentos, e conhecer esse número ajuda a dimensionar incentivos, contratualização e a participação do SUS no resultado.

Honorário médico é custo variável?Quando pago por produção, sim. Quando o médico é contratado por salário fixo, entra no custo fixo.

Com que frequência recalcular a margem por convênio?Mensalmente, com a tendência dos últimos 12 meses, e sempre antes de uma negociação.

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